B端获客遇到的挑战
通过改革开放几十年,经济增长达到一定水平,从之前物质匮乏年代变成物质丰富世界,市场环境已发生巨变,从卖方市场转向买方市场,客户心智发生变化,我们看看目前遇到哪些调整和困难。
1. 传统营销获客成本逐步变高、效率变低
传统B端营销绝大部分是靠销售驱动增长(SLG),获客效率普遍效率较低,一是不清楚客户是否有需求;二是不清楚客户是否有预算;三是不清楚客户联系方式;四是认识的是否有采购的决策权等等问题。
传统广告营销,约翰·沃纳梅克认为有一半的广告费浪费了,但不知道是哪一半。直接影响B端产品、SaaS产品销售效率,且获客成本高。
2. 市场发生改变:卖方市场转向买方市场
经济进入一个全新时代,从物质匮乏到物质丰富的年代,从供不应求到供需平衡,甚至供需过剩的时期,如90年代推出财务会计系统、杀毒软件都非常抢手,且钉钉、企微飞速发展,大部分企业信息化达到一定水准,市场从之前卖方市场逐步向买方市场转变过程。
传统产品推销模式发生巨大的转变,不是介绍产品有多强,而是要找准客户痛点,能为客户创造价值营销才更有效。
3. 企业认知发生改变
从卖方市场向买方市场转变,选择机会变多,企业认知也正在发生改变,不只是要一个大而全的60分B端产品、SaaS产品,有时候更希望一个能为企业创造价值的80分或更高90分的产品,带来更先进理念、更好的解决方案的产品,甚至有可能提供代运营、服务的产品,如小微企业代记账服务,以及正在兴起代人事管理的服务等。
4. 传统获客摩擦大
传统B端产品大多提供大而全,但只有60分产品,销售人员对外销售时靠关系或过分承诺来完成销售任务达成,在交付时遇到比较大挑战,如产品不能满足客户需求,使用场景不能满足客户业务,定制化开发比例高,稍有不慎就把项目做砸了,经历过类似的项目也不少,最后弄的甲乙双方不欢而散。