我们要建立数字营销，必须了解数字营销增长模型，对于B端产品、SaaS产品增长模型主要有：产品驱动增长（PLG）、市场驱动增长（MLG）、客户成功驱动增长（CSLG）、销售驱动增长（SLG），亦可几种增长模式都采用组合方式来实现增长（XLG）。

现在阶段大部分B端产品、SaaS产品还是采用销售驱动增长模式，对于涉及企业核心业务系统且单价较高的产品采用销售增长模式还是比较适配的，对于企业外围系统，用于提效、降本的产品，可采用PLG的增长模式。

不久将来相信中国B端产品也会找到自己合适的增长模式，更看好PLG、MLG的增长模型，两者发展空间巨大，对于PLG增长要求更高，需要有好用的、体验好的、摩擦低的产品，让用户尽快感受产品价值，还具备病毒式传播高频使用，非企业核心业务等特征；

对于MLG市场驱动增长，在中国大部分B端产品销售增长空间较大，通过数字营销获客，使用自动化营销工具实现精准营销获客，不断优化销售流程，对销售全流程进行精益管理，实现高效的业务增长。

MLG增长 = RL（线索）* 转化率（RL-MQL） * 转化率（MQL -SQL） * 转化率（SQL- Rev） + Ret

3. 梳理数字营销旅程

要有以客户为中心、为客户创造价值的理念，构建端到端客户全生命周期的营销服务体验，围绕客户真实使用场景描绘客户旅程，可视化地展示客户从接触到使用企业服务的完整场景过程中以及每个阶段的行为、触点、问题和感受等。

运用可视化展示工具，让企业各方、决策层对服务过程的真实效果和体验有直观的认识，能够以客户为中心全局性地思考设计和提供决策。

1）绘制客户旅程

客户旅程是以客户为中心的起点，回到客户的实际业务场景，聚焦细分市场，绘制出客户营销旅程，然后通过数据化展示，形成数字营销旅程。

第一步是锁定目标市场或客群，简要描述关键客群的特征、画像和场景使用的情况，可以根据不同细分场景绘制不同的客户旅程、可以根据不同渠道绘制不同的客户旅程等；

第二步深入调研，对客户的购买流程、决策流程都有清晰的认知，客户认知流程每个阶段的心理和行为，以及在各阶段交互的触点，均需要通过调研进一步明确，甚至有需要跟着业务跑一跑，才能更清晰展现客户的整个决策链、使用情况；

第三步绘制客户旅程，根据调研结果进行绘制客户旅程，绘制过程可以邀请企业各方一起参与，这样能综合不同部门的视角，让我们客户旅程更加客观真实。

2）根据客户旅程不断优化体验

要以客户为中心，围绕客户旅程不断改进产品优化、内容优化、渠道优化等，不断试验，观察数据变化，哪方面做得好，好的地方加强，哪方面做得不好，不好的方进行改善。

在试验中不断优化每一个节点转化率，不断探索增长试验，从而提升用户体验、减少摩擦，从而赢得签单。探索试验未必都能成功，只有不断尝试才能找到增长点，有条件企业可参考增长黑客，建立增长攻关小组，专门优化体验，实现增长。

4. 实现数字营销：小步快跑、迭代验证

了解到数字营销已成为B端产品、SaaS产品等必然趋势，我们就要卯足了劲就去做吗？不建议一上来就大开大合开干，特别是建设相应的数字化营销工具，对目前现状要充分评估，采用小步快跑、迭代验证方式来进行。给予建议如下：

1）通过PMF验证

B端产品、SaaS产品要进行市场验证，证明PMF没有太大问题，从利基市场或垂直行业切入，不断探索出成功的方法，然后在其他市场、行业中进行复杂探索。

2）拿来主义

借鉴成功行业做法，大胆采用拿来主义，借鉴学习、消化内化，结合自身特点，形成自己优势的数字营销体系。甚至可采购成熟的SaaS产品，引进SaaS厂商的先进的理念、服务、工具等，快速搭建出数字营销，然后不断探索试验，找到合适自身的数字营销体系，待SaaS产品不能满足其要求后再转向自研方式处理。

3）小步快跑、迭代验证

对自身产品进行充分评估，采用合适的增长模式，大胆假设、小心求证，小步快跑、迭代验证的方式进行试验，有条件的企业可组建独立的增长团队，不团探索试验，打磨产品，逐步实现用户数字化、渠道数字化、营销工具数字化，从而达到营销数字化转型。

4）复制推广

通过前期试验验证无问题后，可根据实际情况复制推广，一是复制到不同的渠道进行推广，复制过程中也建议小步快跑，迭代验证；

二是复制到不同的地区，对于线下渠道复制，线下推广负责人是关键，要深刻理解总部的运作模式和机制；

三是复制到不同客群，也是可采用已验证的方法进行复制，不同客群痛点、价值是不一样，要进行验证。